Les techniques de vente en 11 points

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rogramme de Formation



OBJECTIFS:

Grâce à une formation intense en techniques de vente, les participants seront capables de:
  • utiliser leurs connaissances du produit comme opportunités de vente et faire jouer les atouts de l’entreprise par rapport à la concurrence;
  • se distinguer des autres entreprises par leur manière de se profiler comme ambassadeur professionnel de l’entreprise;
  • mieux défendre les avantages et le prix ;
  • créer les attitudes et mentalité commerciales adéquates;
  • mieux détecter les besoins en posant les bonnes questions;
  • négocier, argumenter et réfuter les objections des clients de façon structurée;
  • aller vers la conclusion de façon plus efficace en mieux détectant les signes d’achat;
  • analyser un entretien de vente soi-même afin d’éviter les points faibles dans les entretiens suivants;
  • être plus motivés dans leurs tâches quotidiennes;
  • analyser, s’exercer dans les nouvelles techniques et les utiliser de façon à avoir plus de chances de réussite;
  • agir de façon assertive et avec assurance dans tous leurs contacts;
  • apprendre des atouts et des expériences des autres;
  • développer un plan d‘action concret pour le proche avenir.


  • CONTENU DE LA FORMATION:

    Introduction

    Aperçu du programme, contenu, objectifs, règles du jeu et accords.
    Module 1: Warming-up
    1. Un exercice très créatif lors duquel les participants donnent une réponse à 6 questions pertinentes.
    2. Chaque participant se « vend » devant le groupe et procède à l’introspection de son comportement actuel.
    3. Cela favorise la compréhension mutuelle entre collègues et augmente l’esprit d’équipe.
    4. Debriefing et éléments d’apprentissage.

    Module 2: Vendre, c’est …
    1. Naît-on vendeur ?
    2. Un vendeur doit-il être un aimable causeur ?
    3. Quelle est la différence entre un vendeur et un vendeur « haut de gamme »?
    4. Les anecdotes du monde commercial.
    5. Debriefing et éléments d’apprentissage.
    6. Base du plan d’action individuel.

    Module 3: Préparation de la vente
    1. La préparation physique: quoi et comment ?
    2. La préparation mentale: quoi et comment ?
    3. Le matériel de vente : livre de vente, affiches, matériel de promotion.
    4. Qui est le client potentiel? Qui décide lors d’un achat ?
    5. Les vêtements, le gsm, les cartes de visite...
    Module 4: L’entretien avec le client
    1. La première impression : exemples issus de la vente.
    2. La règle de 3 X 20.
    3. S’adresser soi-même aux clients ou attendre jusqu’à ce que le client s’adresse au collaborateur ?
    4. Les ouvertures suicidaires et les phrases introductives néfastes.
    5. Workshop:
    6. que peut attendre un client du vendeur de votre entreprise ?
    7. que peut attendre un vendeur d’un client de votre entreprise ?
    8. La force de la communication non-verbale: exercice.
    9. L’utilité du contact par les yeux dans la vente.
    10. Qu’apprendre de l’attitude du client ?
    11. Utilisation professionnelle des informations obtenues (antérieurement).
    12. Comment le vendeur de votre société peut-il être D.D.A. (Différent Des Autres) ?
    13. Négocier avec le client de façon assertive : développer une relation win-win
    14. Exemples de vendeurs d’autres sociétés.

    Module 5: Poser des questions
    1. Comment mieux découvrir tous les besoins du client ?
    2. Jeu ludique ‘comment poser des questions’: debriefing et éléments d’apprentissage.
    3. La véritable écoute active : quelques tests forts...
    4. Comment contrôler la compréhension ? Reformulation ?
    5. Comment enchaîner sur les paroles du client ?
    6. Comment mieux estimer le client à l’aide des techniques actuelles:
    7. le client assuré
    8. le client - image
    9. le client incertain
    10. Observation optimale et attitude du client.
    11. Comment approcher de façon optimale chaque type de client ?
    12. Workshop, exercices et jeux de rôle avec caméra.

    Module 6: Argumenter
    1. Quand ? Comment ? Pendant combien de temps ?
    2. Les do’s et dont’s dans l’argumentation: exercice.
    3. Les ‘Unique Selling Points’ de votre entreprise: workshop.
    4. Comment parler de la concurrence ?
    5. Comment éliminer la concurrence lors d’un entretien ?
    6. Que faire des éventuelles caractéristiques faibles de notre produit ou de notre entreprise ?
    7. Comment faire une démonstration ?
    8. Les bonnes techniques de négociation.
    9. Exercices et simulations.

    Module 7: Réfuter les objections
    1. Quelles sont les objections classiques dans votre entreprise ?
    2. “La vente commence lorsque le client dit non...”
    3. Pourquoi un client avance-t-il des objections ?
    4. Mentir ou tourner autour du pot...?
    5. Qu’entendre par les véritables objections et qu’entendre par les excuses ?
    6. 5 techniques pour réfuter les objections.
    7. Workshop, debriefing et éléments d’apprentissage.

    Module 8: Vendre le prix
    1. Pourquoi un client dit-il ‘trop cher’ ?
    2. La différence entre un prix et une valeur.
    3. Pourquoi un client demande-t-il des réductions ? Comment gérer les objections de prix ?
    4. Anecdotes des vendeurs de prix.
    5. Exercice et simulations.

    Module 9: Conclure l’entretien
    1. Quand et comment conclure ? Qui conclut ?
    2. Comment détecter les fameux signaux de vente ?
    3. Pourquoi certains vendeurs échouent-ils dans la conclusion ?
    4. Danger de l’overselling.
    5. Différence entre conclusion professionnelle et ‘pushing’
    6. Exercice et simulations.

    Module 10: Suivi après la visite
    1. Analyse de l’entretien: l’objectif est-il atteint?
    2. Analyse des éléments positifs et négatifs pendant l’entretien.
    3. Quelle action par rapport au client ?
    4. Que faire à la deuxième, troisième visite ?
    5. Exercice et jeux de rôle.

    Module 11: Conclusion
    1. ‘Lettre à moi-même’: plan d’action individuel.
    2. Discuter le plan d’action avec le coach.
    3. Résumé des éléments d’apprentissage.
    4. Conclusion et évaluation.