Management des commerciaux(COACHING)

P

rogramme de Formation



Itinéraire Pédagogique :

  • Gérer et motiver une équipe de managers par le développement d’outils de gestion de la performance (tableau de bord), pour mieux accompagner ses collaborateurs.

  • Suivre et évaluer ses performances managériales exercées dans son milieu de travail en vue de Développer son identité de manager COACH

  • Acquérir les meilleures pratiques en management pour exercer un véritable leadership, libérer les énergies et ainsi développer le niveau de la performance souhaité

    • Objectifs :

  • Intégrer une approche de la communication par le COACHING en vue de faire faire et augmenter performance de ces collaborateurs

  • S’entraîner à faire de la supervision d’équipe par le COACHING

  • Réussir la consolidation et le développement de son équipe

  • Consolider les habiletés du management

    • Programme horodaté :

    Jour 1
    I. INTRODUCTION AU MANAGEMENT DES EQUIPES
  • Mission du manager
  • Le rôle du manager
  • Les taches du manager
  • Les différents styles de management

    • II. LES OUTILS DU MANAGEMENT
  • La communication et l’information
  • La délégation et responsabilisation
  • La conduite des réunions
  • Le recrutement
  • La gestion du temps
  • La formation continue


  • Jour 2
    III. COMMENT DIAGNOSTIQUER, CONTROLER ET ORIENTER LA PERFORMANCE DE SON EQUIPE ?
    7. Mettre l'activité sous contrôle : les tableaux de bord opérationnels
    8. Le tableau de bord : outil de productivité
    9. Le tableau de bord pour piloter la performance des équipes
    10. Mieux gérer les secteurs de sa région
    11. Construire son plan d'actions
    12. Gérer ses priorités et affecter le juste temps à ses activités
    IV. COMMENT ACCOMPAGNER SON COLLABORATEUR SUR LE PARCOURS DE L’AUTONOMIE
    8. Se positionner en tant que manager
    9. Adapter son management aux personnes et aux résultats
    10. Motiver au quotidien
    11. Réussir des réunions commerciales motivantes
    12. Résoudre les cas difficiles
    13. Mener des entretiens individuels mobilisateurs
    14. Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs

    Jour 3
    V. GESTION DES CONFLITS AU SEIN D’UNE EQUIPE
    1. Comprendre l’environnement du conflit ; repérer des situations conflictuelles :
  • La définition du conflit
  • Les origines du conflit
  • Les comportements observés dans les conflits
  • Les degrés des conflits
  • Les niveaux des conflits

    • 2. Impactes du conflit
  • sur l’individu
  • sur l’entreprise

    • 3. Les différents styles dans le conflit
    4. Attitudes dans les conflits
    5. Les méthodes de résolution du conflit :
    6. Maîtriser les outils de résolution ; adopter l’attitude facilitant la négociation
    7. Le processus de négociation
  • Les étapes de la négociation
  • Règles du jeu à respecter pour mener une négociation
  • Typologie des formes d’accord (Concession, Compromis, consensus)
  • Styles de négociateurs (Aventurier, Catalyseur, Mercenaire, Gardien du temple)