P

rogramme de Formation

Objectifs :

Les sociétés de distribution des produits de grandes consommations qui Veulent :

assurer leur pérennité

contrôler leurs marchés

bloquer leurs concurrents locaux et internationaux

maîtriser leur développement commercial et marketing : (Secteur, Région, Canal de Distribution, Type de client, Produit…)

réaliser leurs ambitions (objectifs) à moyen et longs termes

Programmes :

Module N° 1 (6 heures) : Introduction et cadre général au concept de la Distribution Directe (P à P):

Qu’est que la distribution Numérique ? Pourquoi la distribution Numérique ? les indicateurs de performance de la DN? Qu’est ce que la couverture et la présence numérique ? Quelles différences entre DN, vente directe et porte-à-porte ? Etudes de cas locaux et internationaux (Nestlé, Procter&Gambe, Délice-Danone…)

Module N° 2 (6 heures) : Les canaux de distributions en Tunisie Caractéristiques, modes de fonctionnements, tendances, perspectives et limites :

Réseau des GMS « Grandes et moyen surfaces »

Réseau des grossistes

Réseau de distribution « organisée »     - en interne     - en sous-traitance (distributeur exclusif, multicarte, ou indépendant)

Réseau de distribution « non organisée » (marché parallèle)

Module N° 3 (6 heures) : Coexistence Distribution Directe (P à P) avec GMS, Gros et sous-traitance

En quoi et comment la Distribution Organisée constitue un levier stratégique et essentiel pour le renforcement des autres canaux ? Et le blocage de la concurrence ?

Y a-t-il contradiction ou complémentarité entre la DN et les autres modes de distribution (GMS et Gros et sous-traitance) ?

Comment doit coexister la DN par rapport aux GMS, le réseau de gros et la sous-traitance, tout en restant complémentaires et en parfaite harmonie?

Comment à travers La DN assurer le développement et le contrôle de la part de marché ?

Module N° 4 (6 heures) : La DN et la Sous-traitance

Quel choix à faire entre La DN organisée en interne et La DN en sous-traitance ?

Quelles sont les avantages et inconvénients dans chacun des modes ?sur le moyen et le long terme ? (en termes de fiabilité, performance, rentabilité et stabilité)

Quels sont les aspects de convergences et les aspects de divergences entre les 2 modes ?

Quelles sont les conditions optimales de choix pour chaque mode ?

Est-il possible de faire cohabiter les deux modes de distribution ? dans quelles conditions et comment ?

Comment réussir la démarche et mettre en œuvre le processus de cohabitation ?

DN et marché parallèle

Module N° 5 (6 heures) : Les distributeurs exclusifs : Quels sont les termes du contrat de distribution.
Exclusivité des produits, Exclusivité du territoire, Respect des circuits, Respect des politiques de prix, Application efficace de la politique de distribution directe (Merchandising, REPORTING efficace, base de données…), les ambassadeurs dans les grandes villes et ailleurs, les limites tolérées de grandeur d’un ambassadeur, importance de la fonction de superviseur, Signature des Conventions, les Garanties, les Objectifs, Barème de motivation. Module N° 6 (6 heures) :
La vente directe : 1ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

La force de vente: recrutement, formation encadrement, contrôle et système de salaire

Module N° 7 (6 heures) : Le géomarketing : 2ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

Le découpage des zones et sectorisation : quels critères ?

Le recensement

La planification logistique

Module N° 8 (6 heures) : Le marketing direct : 3ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

Merchandising proactif et actions marketing

Exemple de Nestlé au Maroc

Module N° 9 (6 heures) : La logistique : 4ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

Le parc automobile

La gestion du stock

Le contrôle des circuits et des vendeurs

Module N° 10 (6 heures) : Le BackOffice et la gestion commerciale : 5ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

Les procédures de gestions commerciales et documents

Le REPORTING et suivi

Gestion de la relation client

Module N° 11 (6 heures) : Le système d’information et tableau de bord : 6ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

Quels sont les indicateurs de performance

Comment construire le tableau de bord

Comment optimiser l’utilisation du TB pour être réactif

Module N° 12 (6 heures) : Compte d’exploitation et rentabilité: 7ier aspect fondamental de la Distribution Directe (P à P)

Comment constituer un compte d’exploitation d’organisation de Distribution Directe ?

Quelles conséquences sur la politique commerciale : Stratégie de prix, Contrôle et calcul des marges, Cohérences entre les différents canaux de distributions, Coûts et charges, Politique de crédit (ou de non crédit)