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rogramme de Formation

Itinéraire Pédagogique :

Le seul but d’un Vrai Manager d’une Équipe Commerciale est de conduire ses collaborateurs au succès personnel et professionnel, plusieurs personnes confondent le rôle d’un manager de ventes avec le rôle d’un commercial, ce sont deux mondes différents, par exemple :

les commerciaux ont une orientation client, le manager de l’équipe crée et nourrit cette orientation.

les commerciaux prennent une direction, le manager de l’équipe donne cette direction

les commerciaux sont des vendeurs, le manager de l’équipe est un créateur de vendeurs.

les commerciaux gèrent le quotidien, le manager de l’équipe utilise sa « Boussole » pour rester concentré sur le Nord « Atteindre des Objectifs ».

Le Manager de l’équipe commerciale a pour mission d'aider les commerciaux à se concentrer sur leur travail. Ils se concentrent sur le futur, le passé chez eux est un ensemble d’expériences et de leçons fructueuses et rien que ça, le manager de l’équipe commerciale est l’employé de ses collaborateurs, il écoute leurs propos, résout leurs problèmes, gère leurs conflits, répond aux questions, prépare un climat de travail, négocie leurs attentes vis-à-vis de la direction…bref, il est le salarié créateur de la valeur ajoutée.

Le Rôle du Manager de l’équipe commerciale est de créer une « Culture Orientée Résultats », cette culture n’est pas palpable et ne peut être matérialisée mais elle a une valeur extrêmement importante puisque elle influence par la suite tous les comportements de l’équipe commerciale.

OBJECTIFS ET RESULTATS ATTENDUS :

Accroître et dynamiser ses compétences commerciales et managériales des gestionnaires (COACHS) de la force de vente pour :

Guider et accompagner son équipe commerciale.

Apprendre à orchestrer et à coacher ses équipes.

Donner de l’énergie positive à l’équipe commerciale.

Gérer les conflits efficacement à travers une méthodologie infaillible.

Installer un climat de confiance et de motivation à travers le réseau.

Résoudre les problèmes facilement et rapidement.

Gérer son temps et celui des autres.

Savoir déléguer et superviser.

Fixer des objectifs pour son équipe et les aider à les atteindre.

Déroulement Pédagogique :

Le séminaire alterne la présentation du contenu et l’application d’exercices de manière à ne pas alourdir la présentation et à bien intégrer ce qui est présenté.

La participation active des participants est fortement encouragée de manière à ce que chacun puisse appliquer au mieux le contenu pour soi.

Le séminaire présente des exercices individuels et interactifs.

Une pause de 10 minutes est prévue à la fin de chaque période de 2 heures.

La formation intègre des simulations et des ateliers de travail pratiques indispensables pour les participants

Programme :

I. Qu’est ce qu’un ‘TOP VENDEUR’ : Ce Profil encore recherché
• Les 10 qualités des tops vendeurs
• Les 7 Lois Indispensables à connaître dans le métier du Commercial
• Calculez votre « IAC » : Indice d’Attraction Client
II. Le Nouveau Manager ‘Coach’ de la Force de Vente
• Les 5 compétences indispensables d’un manager ‘Coach’ des ventes
• Le management visionnaire : la compétence des compétences
• Diriger et gérer : quelle différence et quelle erreur ?
• La puissance de la motivation et de l’auto-motivation
• Un plan pour le succès commercial
• Le recrutement d’une équipe de vente et son évaluation
III. Les Techniques et les Compétences de l’Animation Commerciale
• La délégation effective
• La supervision fructueuse
• La formation continue dans la vente
• SERVIR : le modèle d’une équipe gagnante
• EQUIPE : Equipe Qualifiée Unie Impliquée Performante orientée Excellence
• La Négociation Efficace et les techniques de Négociation avec les gens difficiles
• Les 7 règles d’Or pour réussir des réunions commerciales
IV. Fixer des Objectifs et Les Atteindre est le seul Vrai Objectif
• Les 7 Etapes Fondamentales pour fixer des objectifs à son équipe
• Le Système Kai zen Appliqué
• Pourquoi ils n’arrivent pas à atteindre leurs objectifs
• Les 4 Styles de Personnalités dans votre équipe et comment les Motiver ?
• Comment programmer l’inconscient de votre équipe à vendre plus et massivement?
V. La Motivation de l’Équipe Commerciale
• La Communication empathique
• Les Techniques de Résolutions de Problèmes Complexes
• La Gestion des Conflits
• La Motivation de l’équipe commerciale comme un jeu
VI. Comment fidéliser les commerciaux
1. Quelles sont les composantes de la fidélisation ?
• Renforcer la Confiance entre commercial et manager?
• Développer l'Autonomie des commerciaux ?
• Cultiver l'esprit d’initiative et soutenir les idées innovantes
2. Comment Développer une relation positive (gagnant /gagnant)
• S'appuyer sur l'Intelligence relationnelle
• Renforcer le Partage des valeurs
• Nourrir le besoin de défi et de dépassement de soi
• Reconnaître la performance Individuelle
• Identifier l'incertain
• Risques et signes face aux imprévus
• Faire face à une démission
VII. Comment Diagnostiquer, Contrôler et orienter la performance Commerciale de son équipe ?
1. Mettre l'activité sous contrôle : les tableaux de bord opérationnels
• Mettre en place un suivi régulier des évolutions de l'activité : ventes, parts de marché...
• Mettre sous contrôle la rentabilité.
• Construire son tableau de suivi : choisir les indicateurs de pilotage et d'alerte, suivre les réalisations du PAC.
• Savoir calculer et interpréter les écarts.
2. Le tableau de bord : outil de productivité
• Mesurer l'efficacité de la force de vente.
• Optimiser le couple "segment de clientèle" x "réseau de distribution" en fonction de leur contribution et de leur potentiel.
• Élaborer des tableaux de bord vente.
• Évaluer l'efficacité des actions promotionnelles...
• Vendre les tableaux de bord à l'équipe.
3. Le tableau de bord pour piloter la performance des équipes
• Analyser les compétences commerciales et mettre en place les actions de progrès.
• Évaluer la valeur des offres et la pertinence des décisions.
• Piloter et anticiper l'activité.
• Introduire la perspective « client » dans la définition de la performance : le "Balanced Scorecard".
4. Mieux gérer les secteurs de sa région
• Maîtriser des méthodes pratiques d'analyse de potentiel de secteur : ABC, matrice de ciblage.
• Définir les priorités de chaque commercial en fonction des opportunités de chaque secteur.
• Identifier les causes de perte de chiffre d'affaires et définir les actions de progrès.
5. Construire son plan d'actions commerciales
• Choisir les actions à mener en priorité, les résultats attendus, négocier les moyens.
• Optimiser la répartition de l'effort entre les vendeurs.
• Prévoir la mesure et le suivi : comptes rendus d'activité, tableaux de bord, présence terrain.
6. Gérer ses priorités et affecter le juste temps à ses activités
• Faire son audit personnel, identifier les tâches chronophages.
• Appliquer les principes d'une bonne gestion du temps : distinguer "urgent" et "important".
VIII. Comment Accompagner son vendeur sur le parcours de l'autonomie
1. Se positionner en tant que manager
• Clarifier son rôle et sa mission : "Pour quoi suis-je payé ?"
• Les compétences clés du manager commercial : "Où sont mes forces, mes points de progrès."
• Identifier son style de management : "Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?"
2. Adapter son management aux personnes et aux résultats
• Clarifier les objectifs commerciaux : "Quelles sont les compétences pour les atteindre ?"
• Identifier le profil de chaque vendeur : "Est-il compétent ? Est-il motivé ?"
• Adapter son style de management : "Quand être directif ? Participatif ? Persuasif ?"
• Faire un diagnostic de son équipe avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) : "Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?"
• Réagir face à des résultats insuffisants : "encouragement ou directivité ?"
3. Motiver au quotidien
• Les fondamentaux de la motivation : "Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?"
• Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans "en faire trop ?"
• Répondre au besoin de "dépassement de soi" : "Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?"
• Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : "Comment casser la routine ?"
4. Réussir des réunions commerciales motivantes
• Structurer ses réunions : "Comment varier les méthodes d'animation ?"
• Apporter une valeur ajoutée : "Comment accroître compétences et motivation à chaque réunion ?"
• Animer avec aisance et plaisir : "Comment capter l'attention, susciter l'adhésion, faire participer, faire agir ?"
5. Résoudre les cas difficiles
• Utiliser les techniques d'assertivité pour recadrer le vendeur sans "casser" la relation avec lui. "Quels sont les registres de communication efficaces ?"
• Intégrer les émotions dans le travail : "Comment s'appuyer sur l'expression des émotions pour résoudre conflits et insatisfactions ?"
• Réagir face à des résultats insuffisants : "Comment s'affirmer avec souplesse ?"
• Imposer procédures, règles du jeu, décisions impopulaires : "Quand utiliser les techniques du disque rayé ? De l'édredon ?"
6. Mener des entretiens individuels mobilisateurs
• Utiliser l'approche "processus" dans son management : réfléchir avant d'agir,
• Se fixer un objectif à chaque entretien managérial.
• Négocier des objectifs ambitieux.
• Accompagner le changement des habitudes.
• Recadrer un collaborateur : les techniques d'assertivité.
• Remettre en selle un vendeur aux résultats insuffisants...
• Prendre la mesure de sa fonction et de ses responsabilités vis-à-vis de son équipe et de la direction commerciale.
• Maîtriser les outils, méthodes, techniques permettant d'exercer pleinement l'ensemble de ses missions : animer, piloter, motiver, accompagner.
• Bâtir et mettre en œuvre des plans d'actions commerciales, obtenir l'engagement des équipes.
• Acquérir les comportements qui permettent de devenir un leader reconnu
7. Utiliser l'accompagnement terrain pour faire progresser les vendeurs
• L'essentiel de la démarche de coaching.
• Apprendre à établir un diagnostic d'acte de vente : la grille d'observation.
• Les étapes de l'entretien de débriefing : savoir donner un "feed-back" efficace.