Le Merchandising
"Un véritable levier de performance commerciale"

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rogramme de Formation



Itinéraire Pédagogique :

Dans le cadre de la distribution directe la performance commerciale est la résultante de plusieurs leviers : la dynamique de la force de vente, la politique commerciale et les aspects marketing. Le merchandising (un aspect marketing) fait partie de cette force de frappe qui stimule les ventes, augmente la rotation, diminue les ruptures, bloque les espaces de la concurrence et améliore la marge. Par le merchandising on fait du point de vente un véritable levier de croissance, un lieu de vie pour les produits par des mises en scènes qui font vendre et ainsi créer des univers produits performantes.

OBJECTIFS ET RESULTATS ATTENDUS POUR LES COMMERCIAUX :

  • connaître les différentes applications du Merchandising
  • Maîtriser les critères de base du Merchandising
  • maîtriser les techniques d'application pour exercer une pression continue sur les linéaires
  • renforcer l'argumentation Marketing et Commerciale
  • Savoir adapter la présentation des produits aux comportements de ses clients
  • animer, suivre et gérer le fonctionnement du point des linéaires par une présence régulière sur les points de vente, afin d'atteindre les objectifs commerciaux fixés par l'entreprise
  • Utiliser les moyens d'action du Merchandising pour animer et valoriser les linéaires


    • Déroulement Pédagogique :

  • Le séminaire alterne la présentation du contenu et l’application d’exercices de manière à ne pas alourdir la présentation et à bien intégrer ce qui est présenté.
  • La participation active des participants est fortement encouragée de manière à ce que chacun puisse appliquer au mieux le contenu pour soi.
  • Le séminaire présente des exercices individuels et interactifs.
  • La formation intègre des simulations et des ateliers de travail pratiques indispensables pour les participants


    • Programme :

    IX. Introduction générale aux concepts du Trade marketing
    - Le concept du merchandising
    - Les techniques du merchandising
    - Le point de vente
    - Le linéaire
    - Le produit
    - Le consommateur
    - L'assortiment
    - Les paramètres de gestion
    - Les outils marketing
    - Les promotions

    X. Maîtriser et optimiser les ventes par les Aspects Pratiques du Merchandising
  • Segmentation de l'offre : univers et familles
  • Analyse de l’assortiment
  • Détection des produits attractifs pour les clients
  • Quel est le sens de circulation des clients et le champ de vision
  • quelles sont les Zones chaudes et les zones froides
  • Diagnostiquer les points forts et points d'amélioration de son point de vente
  • Les principes de classement et de présentation
  • Les choix spécifiques pour son linéaire


    • XI. COMMENT OPTIMISER LES LINEAIRES DANS LES GMS
  • Définition et objectif du merchandising
  • Les prévisions des ventes
  • L’aménagement de la surface de vente
  • Allocation et contrôle du linéaire
  • Indicateurs de performance des produits, des linéaires et de la satisfaction du client
  • Indices de sensibilité de l’allocation de linéaire,


    • Etude de 3 différents enseignes : mode de fonctionnement et caractéristiques
    XII. COMMENT FAIRE DU POINT DE VENTE UN VERITABLE LEVIER DE CROISSANCE...
    a. L'augmentation de la lisibilité de l'offre et la valorisation du produit
    b. Séduire grâce au marketing sensoriel, mise en scène des produits (couleur, lumière, décoration...)
    c. Animation du point de vente et des vitrines, création d'agendas thématiques
    d. Favoriser l'achat sur son lieu de vente
    e. Affirmer l'identité de son enseigne de ses marques et de ses offres
    f. Apporter des solutions durables et concrètes
    g. Approfondir le plan marketing et connaître le processus d'élaboration et les contenus

    Etude de 4 différentes catégories de détaillants:
    1- Supérette self service + 100 m2
    2- Supérette self service – 100 m2
    3- Epicier avec comptoir + 50 m2
    4- Epicier avec comptoir – 50 m2

    XIII. Merchandising proactif et actions marketing :
  • Quels sont les critères d’un bon assortiment (positionnement du magasin) ?
  • Comment assurer une bonne présentation et répartition des linéaires par famille et sous-famille de produits ?
  • Comment s’exerce l’animation (promotions et PLV) ?
  • Comment assurer une rotation du stock et une maintenance des linéaires convenables ?
  • Quels types de formations faut-il assurer aux agents de Merchandisings ?
  • Comment organiser la motivation des points de vente (concours, etc.) ?
  • En quel moment la communication devient elle nécessaire pour supporter les ventes ?
  • Comment structurer les actions promotionnelles ciblées ?