P

rogramme de Formation

OBJECTIFS:

Grâce à une formation intense en techniques de vente, les participants seront capables de:

utiliser leurs connaissances du produit comme opportunités de vente et faire jouer les atouts de l’entreprise par rapport à la concurrence;

se distinguer des autres entreprises par leur manière de se profiler comme ambassadeur professionnel de l’entreprise;

mieux défendre les avantages et le prix ;

créer les attitudes et mentalité commerciales adéquates;

mieux détecter les besoins en posant les bonnes questions;

négocier, argumenter et réfuter les objections des clients de façon structurée;

aller vers la conclusion de façon plus efficace en mieux détectant les signes d’achat;

analyser un entretien de vente soi-même afin d’éviter les points faibles dans les entretiens suivants;

être plus motivés dans leurs tâches quotidiennes;

analyser, s’exercer dans les nouvelles techniques et les utiliser de façon à avoir plus de chances de réussite;

agir de façon assertive et avec assurance dans tous leurs contacts;

apprendre des atouts et des expériences des autres;

développer un plan d‘action concret pour le proche avenir.

CONTENU DE LA FORMATION:

Introduction

Aperçu du programme, contenu, objectifs, règles du jeu et accords.
Module 1: Warming-up
1. Un exercice très créatif lors duquel les participants donnent une réponse à 6 questions pertinentes.
2. Chaque participant se « vend » devant le groupe et procède à l’introspection de son comportement actuel.
3. Cela favorise la compréhension mutuelle entre collègues et augmente l’esprit d’équipe.
4. Debriefing et éléments d’apprentissage.

Module 2: Vendre, c’est …
1. Naît-on vendeur ?
2. Un vendeur doit-il être un aimable causeur ?
3. Quelle est la différence entre un vendeur et un vendeur « haut de gamme »?
4. Les anecdotes du monde commercial.
5. Debriefing et éléments d’apprentissage.
6. Base du plan d’action individuel.

Module 3: Préparation de la vente
1. La préparation physique: quoi et comment ?
2. La préparation mentale: quoi et comment ?
3. Le matériel de vente : livre de vente, affiches, matériel de promotion.
4. Qui est le client potentiel? Qui décide lors d’un achat ?
5. Les vêtements, le gsm, les cartes de visite...
Module 4: L’entretien avec le client
1. La première impression : exemples issus de la vente.
2. La règle de 3 X 20.
3. S’adresser soi-même aux clients ou attendre jusqu’à ce que le client s’adresse au collaborateur ?
4. Les ouvertures suicidaires et les phrases introductives néfastes.
5. Workshop:
6. que peut attendre un client du vendeur de votre entreprise ?
7. que peut attendre un vendeur d’un client de votre entreprise ?
8. La force de la communication non-verbale: exercice.
9. L’utilité du contact par les yeux dans la vente.
10. Qu’apprendre de l’attitude du client ?
11. Utilisation professionnelle des informations obtenues (antérieurement).
12. Comment le vendeur de votre société peut-il être D.D.A. (Différent Des Autres) ?
13. Négocier avec le client de façon assertive : développer une relation win-win
14. Exemples de vendeurs d’autres sociétés.

Module 5: Poser des questions
1. Comment mieux découvrir tous les besoins du client ?
2. Jeu ludique ‘comment poser des questions’: debriefing et éléments d’apprentissage.
3. La véritable écoute active : quelques tests forts...
4. Comment contrôler la compréhension ? Reformulation ?
5. Comment enchaîner sur les paroles du client ?
6. Comment mieux estimer le client à l’aide des techniques actuelles:
7. le client assuré
8. le client - image
9. le client incertain
10. Observation optimale et attitude du client.
11. Comment approcher de façon optimale chaque type de client ?
12. Workshop, exercices et jeux de rôle avec caméra.

Module 6: Argumenter
1. Quand ? Comment ? Pendant combien de temps ?
2. Les do’s et dont’s dans l’argumentation: exercice.
3. Les ‘Unique Selling Points’ de votre entreprise: workshop.
4. Comment parler de la concurrence ?
5. Comment éliminer la concurrence lors d’un entretien ?
6. Que faire des éventuelles caractéristiques faibles de notre produit ou de notre entreprise ?
7. Comment faire une démonstration ?
8. Les bonnes techniques de négociation.
9. Exercices et simulations.

Module 7: Réfuter les objections
1. Quelles sont les objections classiques dans votre entreprise ?
2. “La vente commence lorsque le client dit non...”
3. Pourquoi un client avance-t-il des objections ?
4. Mentir ou tourner autour du pot...?
5. Qu’entendre par les véritables objections et qu’entendre par les excuses ?
6. 5 techniques pour réfuter les objections.
7. Workshop, debriefing et éléments d’apprentissage.

Module 8: Vendre le prix
1. Pourquoi un client dit-il ‘trop cher’ ?
2. La différence entre un prix et une valeur.
3. Pourquoi un client demande-t-il des réductions ? Comment gérer les objections de prix ?
4. Anecdotes des vendeurs de prix.
5. Exercice et simulations.

Module 9: Conclure l’entretien
1. Quand et comment conclure ? Qui conclut ?
2. Comment détecter les fameux signaux de vente ?
3. Pourquoi certains vendeurs échouent-ils dans la conclusion ?
4. Danger de l’overselling.
5. Différence entre conclusion professionnelle et ‘pushing’
6. Exercice et simulations.

Module 10: Suivi après la visite
1. Analyse de l’entretien: l’objectif est-il atteint?
2. Analyse des éléments positifs et négatifs pendant l’entretien.
3. Quelle action par rapport au client ?
4. Que faire à la deuxième, troisième visite ?
5. Exercice et jeux de rôle.

Module 11: Conclusion
1. ‘Lettre à moi-même’: plan d’action individuel.
2. Discuter le plan d’action avec le coach.
3. Résumé des éléments d’apprentissage.
4. Conclusion et évaluation.