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rogramme de Formation

Itinéraire Pédagogique :

Le tableau de bord commercial est au cœur du processus de management de la performance de l’activité commerciale. La qualité et la cohérence du système d’information décisionnel conditionnent la réussite de la stratégie commerciale déployée. Ainsi le tableaux de bord commercial doit être conçu d’une manière méthodique, capable de mesurer toutes les formes de performance et assiste du mieux possible les dirigeants en situation.
Le tableau de bord commercial permet au responsable de prendre les décisions liées au pilotage de son activité en mesurant sa performance, anticipant l’évolution des résultats et en prenant des éventuelles mesures correctives de manière anticipative.
Bref, un moyen simple d’analyser votre vision, votre stratégie et les objectifs que vous y avez associés.

Objectifs :

A l’issus de cette formation les participants doivent être en mesure de :

Construire des tableaux de bord opérationnels afin d’améliorer le pilotage et le suivi de l'activité commerciale

Identifier les processus commerciaux à placer sous contrôle.

Distinguer les indicateurs pertinents selon le type d'activité commerciale.

Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale.

Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord.

Optimiser son tableau de bord et ses indicateurs commerciaux.

Accroître l'utilité des outils de pilotage et de suivi commercial.

Public cible :

Le public cible est constitué de responsables commerciaux et marketing de tous niveau.

Méthodes et outils pédagogiques :

Groupe de 10 participants maximum.
Cette formation combinera apports théoriques et méthodologiques, analyse des pratiques des participants, travail en sous groupe et exposés du formateur.

Programme :

I- Introduction :

Qu’est ce qu’un Tableau de bord ?

Pourquoi est-il si important et vital pour l’activité commerciale ?

Comment définir les axes stratégiques de l’activité commerciale

Comment définir et choisir les indicateurs stratégiques

II- Le tableau de bord commercial

Les fonctions d’un tableau de bord commercial,

Le tableau de bord au service des objectifs,

Les indicateurs pertinents à prendre en compte,

Le tableau de bord pour mesurer la fidélité de ses clients,

Le tableau de bord pour optimiser son portefeuille clients,

Le tableau de bord pour apprécier une action commerciale : une action de prospection, de promotion…

Le tableau de bord pour analyser les compétences collectives et individuelles de son équipe

III- Tableau de bord et l’Analyse commerciale

Analyse multiaxes du chiffre d’affaire et de la marge, produits, secteurs…

Analyse de la concurrence et des offres

Les Ecarts prévisionnels

Analyse de la stratégie ainsi que la politique commerciale

IV- Les étapes de la mise en place d’un TB commercial

Conception d’un tableau de bord commercial

Paramétrage de la structure du tableau de bord

Paramétrage des indicateurs de performance (KPI)

Mode suivi et prise de décision

Les cinq points essentiels pour créer un tableau de bord de pilotage de la performance commerciale

V- Le tableau de bord et Le Plan d'Action Commerciale