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rogramme de Formation

Itinéraire Pédagogique :

L'entreprise vit aujourd’hui dans un monde en pleine évolution. Des changements constants affectent sa stabilité et sa rentabilité, et modifient les forces en présence.
Ainsi, découvrir les enjeux du marketing stratégique : optimiser un produit, définir sa politique de prix, de distribution, de communication, développer son positionnement, gérer sa concurrence, etc.… sont des stratégies et des analyses indispensables à toutes entreprise qui veut développer son image, diffuser et vendre ses produits ou ses services et bloquer la concurrence.
Il est important d'en maîtriser les principes pour établir ses propres stratégies et donner les moyens à la force de vente de développer ses ventes. Le marketing stratégique fait le lien entre les orientations de la politique générale de l'entreprise et le plan d'actions. Il est la clé de voûte de l'action marketing au quotidien. Seul un marketing stratégique bien construit permet l'atteinte des objectifs de résultats.
Cette formation permettra aux participants d’acquérir une démarche pour développer une stratégie efficace dans les domaines du marketing et du développement commercial :

Penser à long terme : Maîtriser la prospective et la veille pour comprendre les acteurs du marché dans leurs environnements et projeter l'entreprise dans son futur, en liaison avec les autres composantes du management.

Planifier à moyen terme : Disposer d'un ensemble de méthodes pour segmenter les marchés, cibler les prospects et positionner l'entreprise au-delà de la concurrence.

Agir efficacement à court terme

S'approprier les outils du marketing opérationnel et de l'action commerciale et les combiner au sein d'un plan d'action commerciale

Manager la mise en œuvre du plan marketing et du plan d'action commerciale et en mesurer la performance sur la base d'indicateurs et de tableaux de bord

Objectifs de la formation :

Maîtriser les principaux concepts de marketing stratégique : segmentation, ciblage, positionnement, analyse interne, analyse externe

Comprendre et savoir mettre en œuvre une démarche marketing : analyse SWOT Opportunités/ menaces, forces/faiblesses, diagnostic, recommandations

Maîtriser les outils et concepts techniques utilisés en marketing stratégique pour les appliquer dans un contexte professionnel.

Connaître le développement du processus de planification stratégique marketing et les principaux types de stratégies au service de l'entreprise

Développer la dynamique et le mode d’interaction enter les 4 P : le produit, le prix, la distribution et la communication dans une perspective d’optimisation

Connaître le processus d'élaboration et de développement d’un plan marketing

Responsables cibles :

Les Directeurs et Responsables marketing, chefs de groupe, chefs de produits, chefs de marché, Les Directeurs et Responsables commerciaux, Responsables comptes-clés, ayant en charge l'élaboration et l'optimisation des plans marketing clients.

Méthode pédagogique:

La méthodologie de formation est très interactive. Nous utilisons la méthode du coaching avec plusieurs exemples concrets mises en situation et ateliers pratiques dans lesquels nous proposons des outils de travail. (Nous ferons référence à la réalité de l’entreprise Tunisienne).
Tout au long du séminaire, chaque participant établi son propre plan d’action pour améliorer sa performance.

Programme :

Jour 1
Maîtriser le marché de la demande
Atelier 1 : identification, étude et exploration processus d'achat chez mes Clients (besoins, attentes, habitudes, critères de décision...)

Que dois-je maîtriser dans la demande de mes clients?

Comment identifier les besoins, attentes de mes Clients et les classer par marché cible ?

Quels mécanismes pour identifier, étudier et explorer les habitudes de consommation des clients par marché/cible ?

Atelier 2 : identification, étude et exploration processus d'achat chez les prospects (besoins, attentes, habitudes, critères de décision...)

Qu’est ce qu’un prospect ? Quelle différence entre suspect et prospect ?

Que dois-je maîtriser dans le marché de la demande des prospects ?

Quelle différence entre la demande de mes clients et celle des clients des concurrents ?

Quels mécanismes pour identifier, étudier et explorer les attentes et habitudes de consommation des prospects par marché/cible ?

Maîtriser le marché de l’offre
Atelier 3 : Maîtriser le marché de l’offre

Que comprend notre offre ? Que comprend l’offre des concurrents ?

Quelles sont les forces et faiblesses de chacun comparé aux autres ?

Quels sont les avantages concurrentiels ?

Atelier 4 : Maîtriser les facteurs d’influence

Quels facteurs peuvent influencer le jeu concurrentiel ?

Comment est structuré le marché parallèle dans mon secteur ?

Comment y faire face ?

Quels partenariats peuvent influencer le jeu concurrentiel ?

Quels pouvoirs ont les fournisseurs ?

Jour 2
Bien segmenter pour mieux cibler
Atelier 5 : Bien segmenter pour mieux cibler – Niveau National

Comment étudier les habitudes et comportements d’achat des Clients Tunisiens?

Comment effectuer le « clustering » : construire les couples produits marché dans le marché Tunisien?

Comment effectuer l’étude des attentes et perceptions par cluster identifié au niveau National ?

Effectuer les meilleurs choix stratégiques
Atelier 6 : Effectuer les meilleurs choix stratégiques – Concepts de base

Qu’est ce qu’un choix stratégique ?

Qui et comment s’effectuent les choix stratégiques ? Le modèle SWOT ?

Quels sont les rôles des principaux acteurs dans les réflexions et les choix stratégiques ?

Atelier 7 : Effectuer les meilleurs choix stratégiques – Application pratique

Analyse des forces et des faiblesses

Analyse des opportunités et menaces

Spécificités des Marchés Tunisiens et Internationaux qu’on va cibler

Choix stratégiques des marchés à cibler en priorité en fonction de l’analyse de nos forces et faiblesses et des opportunités et menaces que présente le marché national et international

Jour 3
L’étude de marché – prévision du potentiel et parts de marché
Atelier 8 : Effectuer une étude du potentiel de marché par couple produit marché

Qu’est ce qu’une étude de marché ?

Qu’est ce qu’un potentiel et une part de marché ?

Comment effectuer une étude de marché par couple produit marché ?

Atelier 9 : Comment effectuer les prévisions des parts de marché en fonction des forces et faiblesses par rapport aux concurrents nationaux et internationaux ?

Comment établir ses prévisions de vente par secteur ?

Comment établir ses prévisions de vente par région ?

Comment établir ses prévisions de vente par famille de clients ?

Comment établir ses prévisions de vente par famille de produit ?

Comment établir ses prévisions de vente par période saisonnière ?

Développer des plans d’action marketing et commercial solides par couple produit/marché Atelier 10 : Plan d’action Commercial

Que doit contenir un plan d’action commercial ?

Pourquoi et comment développer un plan d’action par couple produit marché ?

Atelier 11 : Plan d’action Marketing

Que doit contenir un plan d’action marketing ?

Pourquoi et comment développer un plan d’action marketing par couple produit marché

Jour 4
Gérer la force de vente
Atelier 12 : Gestion de la force de vente
1. Le vendeur dans sa perspective historique
2. Les grandes étapes d’une négociation de vente
3. Les différents types de ventes
4. Les différents rôles des vendeurs
5. Les carrières des vendeurs
6. Diriger une force de vente
7. Les éléments de prospective: vendre sans vendeurs ?
Atelier 13 : Gestion de la force de vente
Pratiques, outils et méthodes d'amélioration de la performance commerciale du vendeur
1. Planifier, organiser, budgétiser, gérer son temps et ses priorités
2. Gérer l'information client et comprendre les motifs d'achat
3. Communiquer, argumenter, négocier et convaincre
4. Prévenir les objections et vendre aux clients difficiles
5. Booster la conclusion et entraîner le client vers la concrétisation
6. Consolider sa relation avec ses clients
7. Gérer le stress au quotidien
8. Mener et dominer le processus de vente

La Distribution et tableau de bord
Atelier 14 : La Distribution
1. Les acteurs de la distribution
a. L’acteur principal: le distributeur
b. Les consommateurs, les producteurs et les autres
c. Les pouvoirs publics: les arbitres du jeu concurrentiel
2. Les stratégies des producteurs
3. Les différents types de circuits de distribution
4. Les stratégies des distributeurs
5. Les différents types de magasins
6. De la stratégie au management opérationnel
Atelier 15 : Pilotage de l’activité et indicateurs de performance
1. Evolution des ventes.
2. Evolution de la rentabilité.
3. Evolution de la part de marché par segment et par territoire.
4. Evolution du volume de vente moyenne par client, segment et territoire.
5. Evolution du nombre de clients.
6. Evolution du degré de satisfaction des clients.
7. Performance par rapport à la concurrence.
8. Innovation, lancement de nouveaux produits.
9. Image et réputation.
10. Ratios d’efficacité : ex. coûts de distribution/ ventes.
11. Qualité de service et délais de livraison.
12. Evolution du nombre de plaintes.
13. Réaction rapide et efficace aux besoins de clients.